收到高質量的外貿郵件詢盤，爲什麽最終沒有成交？

今天和大家分享一下外貿交易中回複詢盤時容易犯的錯誤，一不小心就可能與大客戶大訂單失之交臂，千萬注意喲~比心

倉促回複詢盤

很多外貿業務員在收到買家詢盤都會很高興并想着盡快回複對方，在這個高興又匆忙的時間内就缺乏了一個分析的過程，導緻在回複詢盤的郵件裡就顯得考慮不夠周全。建議大家在收到詢盤後花費 30 分鍾來分析詢盤和買家。

分析可以從以下 4 個方面出發：

1  買家類型（中間商、商場、終端使用商、網店或者個人等）

2  買家國家對該産品的需求度、國家政策等

3  買家采購經驗（外貿術語的運營、采購年限）

4  買家行業經驗（行業數據的運用、産品的描述）

盲目報價

在衆多的客戶中，我們可以将客戶分爲終端客戶和貿易商，或者是大客戶和小客戶，如果不将客戶分類，我們就無法根據不同的客戶而作出不同的報價。

對於終端客戶而言，客人更注重産品的質量，而非價格；對於貿易商而言，價格或許就是能引起他們興趣的重要因素。

我們在收到客戶的詢盤之後可以花一點時間來做個調查，到客戶的網站了解客戶具體是做什麽産品的，針對一些突出點給客戶報價。

簡單報價

現在有很多外貿業務員，尤其是一些老業務員，都不太願意做比較完整的報價單，經常隻報一個價格給客戶。但是，客戶往往希望知道得更多，他們希望你盡可能地發一份詳細完整的報價單。比如報價的有效期、交貨期、包裝方式、量大量少的情況下價格是否一樣等等，甚至是附帶一些産品圖片、材質報告等等。當我們把一個簡單的報價單做到讓客戶挑不出毛病的時候，那離客人下單也就不遠了。

業務知識不夠全面

1、公司簡介沒有突出買家關注的内容

一般買家比較關注的内容有：發貨期、價格是否占優勢、是否有多年生産或外貿經驗、是否有參加買家當地的展會，或業内知名展會、是否有自己的研發團隊、是否有跟知名品牌或企業合作、是否有證書、品質有保證和能夠提供 OEM、個性化定制服務。所以外貿業務員應根據這些方面來寫公司的介紹。

2、沒有回答買家全部問題

要正面、完整的回答買家所有提問：能做到買家的要求，明确告知；不能做到的，就告知可替代方案。

外貿技巧不夠完善

1、郵件回複時間不合适

要選在對方的工作時間才回複郵件，這個可以通過設置定時發送來解決。

2、報價的标題不夠吸引力

盡管在合适的時間内發送郵件，但是如果沒有吸引人的标題，你的郵件也有可能會被忽略，所以盡量不采用系統自帶的标題，自己設計一個吸引人的标題。

3、單獨附件或者附件太大

對於第一次聯系客戶的，最好不要帶附件，如果有不得不帶的原因，那就盡量選擇 PDF 的格式。

4、缺乏一個專業的結尾

對於郵件的結尾，可以考慮詢問客戶一個較爲專業性的問題，在體現自己專業性的同時，又能吸引買家回複的興趣。

5、簽名檔過於簡單

完整的簽名檔一般包括你的姓名、職位、部門、公司全名、Email、電話、傳真、移動電話、地址、網頁和常用的在線聊天工具賬号等，這樣能夠突顯你的專業性。

報價後不跟蹤

很多外貿業務員認爲，報了價之後就坐等客戶的回複而不繼續跟蹤客戶，轉而跟蹤其他客戶。如果這樣等着，可能這個客戶就這樣跟丢了。要考慮到多方面，客戶不回複可能是沒有收到報價單，又或者是客戶覺得價格太高了而沒有回複，更或者是客戶收到報價太多了因而忘記。反正有着各種各樣的原因，必須要定時跟蹤。

每一次應對客戶，都要注重以上提到的每一個點。當真正掌握了以上技巧并把之變爲習慣時，你的詢盤回複技能就會大幅提升。

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